「刮鬍刀模式」（Razor and Blades Model）是一種經典的商業模式：以低價甚至接近成本的價格銷售主產品，再透過消耗品或配件的重複購買獲利。名稱來自刮鬍刀品牌便宜賣刀架、靠刀片賺錢的做法。今天這個模式廣泛出現在印表機與墨水匣、咖啡機與膠囊、淨水器與濾心等產品上。
刮鬍刀模式的核心邏輯
這個模式的關鍵在於「顧客終身價值」而不是單次交易的利潤。主產品降低了顧客的入門門檻，一旦顧客開始使用，就會因為相容性、習慣與轉換成本，持續購買同品牌的耗材。只要耗材的毛利足夠高、回購週期足夠穩定，前期在主產品上少賺或虧損的部分就能逐步回收。
適合採用的條件
- 耗材需要定期更換：例如濾心每三個月更換一次，回購節奏明確。
- 相容性具有門檻：主產品與耗材有專屬設計，顧客不容易改用其他品牌。
- 耗材毛利高於主產品：才有空間補貼主產品的低價。
- 顧客使用期間長：主產品耐用，能帶來足夠多次的耗材購買。
需要留意的風險
首先是相容品與副廠耗材的競爭。若耗材定價過高，市場上很快會出現便宜的替代品，削弱原本的獲利結構。其次是顧客觀感，消費者若覺得被「綁住」，可能對品牌產生負面印象。此外，前期補貼主產品會占用大量資金，若顧客實際回購率低於預估，現金流壓力會相當沉重。
中小企業如何應用
不一定要有專利技術，也能借用刮鬍刀模式的思維。例如咖啡館以優惠價格販售自家品牌的手沖器具，再提供咖啡豆定期配送；寵物用品店以平價販售自動餵食器，搭配專用飼料訂購方案。重點在於讓耗材的購買變得方便，例如提供訂閱、自動提醒或會員折扣，而不是單靠綁定來限制顧客。
試算回本週期
導入前建議先做簡單試算：主產品每台補貼多少金額、每次耗材購買的毛利多少、平均多久回購一次、預估多少比例的顧客會持續回購。將這些數字相乘，就能估算需要多少個月才能回收補貼。如果回本期間超過主產品的平均使用壽命，就代表定價或回購假設需要調整。
反向操作：低價耗材、高價主機
值得一提的是，也有企業採取相反策略，主產品定價較高，耗材則以平價供應，強調「長期使用更划算」。這種做法能建立良好的品牌形象，適合主打品質與信任的品牌。選擇哪一種方向，取決於目標顧客更在意入門價格，還是長期總持有成本。在規劃時，可以把兩種情境都試算一遍，並觀察競爭對手的定價方式，找出市場上尚未被滿足的位置。
讓顧客願意持續回購
真正讓刮鬍刀模式長久運作的，不是綁定，而是好的使用體驗。耗材品質穩定、購買流程簡單、到貨速度快、價格透明，顧客自然會持續選擇原廠耗材。若顧客只是因為沒有選擇而回購，一旦市場出現替代品，流失會非常快。
導入步驟整理
規劃刮鬍刀模式時，可以依序完成以下工作：確認耗材的使用週期與毛利、試算主產品可承受的補貼金額、設計方便的耗材購買管道（例如訂閱或一鍵回購）、建立回購提醒機制，以及設定追蹤指標，如九十天回購率與每位顧客年度耗材消費額。上線後每季檢視實際數字與預估是否相符，再調整主產品價格或耗材方案。
提醒：導入補貼型定價前，建議與會計師討論現金流與稅務影響，並確認相關定價與契約條款符合法規。
